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「案例」如何说服大人物帮你介绍新客户

来源:http://www.hbgtzp.com 责任编辑:ag88环亚娱乐 更新日期:2018-08-14 18:55 字体:
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  就是比如说当时我们是做外贸的,找外贸的,想做外贸,或者已经做外贸的客户。那我们就在想,这个客户就坐落在乡间地头。你看,如果今天你就扫楼,一层层的扫,能不能进入见到KP?不知道。人家让不让去敲门,凯发k8下载四川路桥第六届董事会第二十九次,不知道。

  你看我直接找到工业办,负责工业的副镇长,我说:我过来是代表阿里,我过来是帮助你们想做出口的新兴企业,帮助它把真正的外贸渠道建立起来,把它的推广做起来。那您看一下,您这个镇上有哪些企业,你熟悉的企业,他们正好想做外贸,然后您能不能给我推荐几家企业来,我们就拜访一下,看看他们的意愿怎么样?

  我说已经做的或者是想做的,都可以推荐几家,都去看看。已经做的,我们把它做得更大一点,市场渠道拓展得更宽一点。没做的,我们从零开始帮助它,去看看从0到1的这个过程中我们能做什么,不管是培训,还是拓展,还是推广,还是各个方面。

  那么镇长听到这些话,正常的情况下,大家猜,肯定是开心嘛,肯定是快乐嘛。说:好啊好啊,那我给你推荐几家呗。然后现场拿笔拿纸,然后就说唉张三叫什么名字,手机号码多少,他的企业是做什么的,这老板多大年纪,然后等等等等一系列的告诉我,说唉我了解他正好有这个想法。

  是吧?他有想法。大家记住啊,我们刚才讲的精准客户的第一个是KP,是有想法,对不对?那么这个企业有付款能力,对吧?他企业有多大,多大规模年产值有多少,因为我们从年产值能判断他大概有多少毛利润嘛。

  然后,但凡这个镇长来介绍的,一定是跟他关系不错的。他一般关系不好的,他肯定不介绍,他肯定是介绍跟他关系不错的人。因为他也想帮帮他们嘛,近水楼台先得月。好,你们看啊,好,那把这些东西推进完,花多长时间?十分钟,基本上。因为工业镇长他也很忙,那么那么你们可能会在想,那我怎么想办法找到他呢?能给我这十分钟呢?

  就是大家不要去怕。你们想中国的政府还是比较开明的,那我们一般呢怎么办呢?就是直接到镇里面去办事情。你到那个框里面一看,哪个镇长是负责工业的,一看那个照片全部在上面,所以直接敲他的门。不用去怕。因为你心中的正气是说我过来是帮你们的,我不是找你拿钱的,我是真的是心存帮你们去拓展国际贸易的这个心。这个正气是可以感染所有的人的,所以镇长也愿意去帮你。

  好,你们会说工业镇长不在,怎么办?那我们就直接就找第一镇长,第一镇长叫正镇长,有一正几副嘛。我们就直接找正的,说:我们是过来干嘛的,想找一下这个这个某某镇长,他今天不在,对吧?唉看看来拜访一下您,有没有什么给我们一些建议,我们是来做这件事情的。那么,这个正镇长也是很热情的,跟你讲,说,哎,介绍一下,我们镇上啊,大概是这个情况,我们以纺织业为主,ABS产品违约案例分析。以什么为辅,对吧?然后呢,这件事确实是我们王镇长或者李镇长在负责的,那我帮你打个电话。立马帮你打电话。然后就把你联系上了,然后就约他的时间,给了你十分钟,这个十分钟的时间,将会比你可能半年的时间都有效果。

  所以你看啊,我们刚才讲的精准客户的几个标签都OK了。所以此时此刻离开那个政府的门口,你就可以坐在树荫下打电话,一打一个准。说:哎,王总,我们是阿里巴巴的,然后我们过来拜见了王镇长,我们说过来想帮助当地的一些想做外贸的企业,来拓展这个市场,来帮你从0怎么做到1,然后去拓展全球哪些地方的市场,哎,刚才拜访了王镇长,王镇长把您推荐给我了。那么那你看我约一下您的时间,拜访一下您,看您什么时候有时间我们去拜访下。噢,好好好!

  为什么他说好?因为你是王镇长介绍过来的人。大家明白这个这个逻辑了吗?他又不知道你跟王市长什么关系。所以这个企业家一定会跟你说:啊,我今天在还是不在,是上午在下午在,还是明天,我们约时间。就是立马可以约第一KP,然后又是潜在的用户,然后又有需求,对吧?至少从第一推荐人那里知道了他的需求,他要么就直接拒绝你,但一般拒绝概率几乎为零。

  你看这个工业镇长,他了解这个客户的需求,然后跟客户很熟悉,然后他最愿意推荐的,也就是他们的关系比较好,所以符合了我们的几个标准:第一是真正的KP、第二是有需求、第三呢这个客户是有付款能力的,这三个都符合了A类客户的标准标签。

  同时我们不能贪欲过高,就是说正常的情况下,我们是说推荐2到3个,或者3到5个,就已经到了极限,那你不能说我要十个八个的。所以在这个上面我们学到的是说,找到最棒的准介绍人,推荐3到5家最精准的客户,通过他提供的对潜在客户的描述,就是这个客户的需求他了解,这个客户的付款能力他了解,这个客户的意愿他了解,OK从而达到了我们的精准客户的准介绍的一个真正的目的。

  好,我们来看一下,怎么去打动准介绍人,能给你提供3到5家的最精准的客户。比如说我们找到这个准介绍人,首先我们要了解这个准介绍人是否在这个领域,或者在这个行业,在我们潜在的客户的群体中有影响力。他具备影响力这个前提下。我们跟他在交流在传递什么?我们一定是传递的是说,我们让他去准介绍,一定是对他的准介绍人是有帮助的,比如说有价值上的帮助,那么这个帮助一定是第一优先级的。

  你要去用利益去打动、还是说用使命去打动、还是用价值观去打动的话,我认为正常的是用价值观去打动对方。那么这个准介绍的价值是什么?就是能对他的客户,或者他的朋友有极大的帮助、有极大的提速、或者极大的提升。这是他第一优先级的去思考的问题。

  第二优先级的才是说适当地给别人一些相应的准介绍费,那是其次的要求。做这件事情对他的朋友或者他的合作伙伴有极大的帮助的前提下,他顺带赚点看电影票的钱、饭钱或者说咖啡钱。在这种情况下,我觉得这种准介绍是成立的,不然几乎上是不太可能成立的,他也没有动力,或者没有这样的意愿,去帮你做这件事情。可想而知,你们要通过他去准介绍这种有价值的客户,这个人本身,他的品质,他的社会的地位,肯定就是不差的。他并不差你这几个钱,差的是说他认为你的这个价值对他的朋友,对他的客户是有极大的帮助,他认可了你,或者产品的价值的时候,然后他才会去做这种行动,这是我跟大家提示一下,好,谢谢大家。